People Venditori trash versus sales artist

Le skill di vendita possono essere insegnate o si tratta di abilità innate?

Un venditore può avere tanti nomi: sales representative, sales person, sales associate, sales assistant, sales agent, brand ambassador… ma, indipendentemente dal suo job title, il suo obiettivo è uno: creare relazioni o – detto in altri termini – coinvolgere attraverso “interazioni convincenti”. Questo tipo di interazioni, sviluppate dai professionisti delle vendite, si distinguono per consapevolezza intellettuale, per una comunicazione chiara e per la capacità di costruire fiducia. Si tratta di “principi di base” che possono di certo essere insegnati, ma per diventare sales artist – e cioè persone con una naturale abilità di convincere – c’è bisogno di uno skill building costante, unito a una consapevolezza dei propri comportamenti. Vediamo allora i passaggi che trasformano un professionista delle vendite in un sales artist.

I sales artist, attraverso l’esperienza e un’attitudine al miglioramento continuo, incorporano  la capacità di costruire relazioni nel proprio metodo di vendita

C’è una cattiva reputazione che accompagna da sempre il lavoro del venditore. E non è immotivata. I venditori sono percepiti come persone manipolatorie, che parlano un linguaggio trash e vendono in modo trash. Nell’immaginario comune i venditori fanno pressioni su potenziali Clienti per convincerli a comprare un prodotto o un servizio prim’ancora di sviluppare in loro consapevolezza. Queste modalità di vendita aggressive oggi sono ritenute largamente inefficaci e, nel frattempo, ne sono nate di nuove. Tra queste c’è la metodologia Challenger Sales che, tra i suoi obiettivi, ha la costruzione di una relazione con i Clienti. Questa metodologia permette al Cliente di “capire e crescere” condividendo informazioni che generano sorpresa e incontrano i bisogni di una persona in modo inaspettato. Con la Challenger Sales la discussione sul prodotto viene rimandata. È un approccio interessante ma, secondo me, non è necessariamente rivoluzionario. Penso che i sales artist, attraverso l’esperienza e un’attitudine al miglioramento continuo, incorporino in maniera intuitiva queste capacità di costruire relazioni nel proprio metodo di vendita. Pensare prima di tutto al Cliente è la costante del loro successo. I sales artist hanno imparato ad ascoltare per comprendere e – infine – vendere. Al contrario, i venditori trash parlano per vendere.

Se vogliamo motivare i venditori a sfidare sé stessi e cambiare i propri comportamenti, portare la propria personalità nel processo di vendita, dobbiamo focalizzarci sui driver individuali, perché è più importante comprendere e formulare i “perché” rispetto ai “cosa” e ai “come”. Non più quindi formazione attraverso il mirroring, le domande a risposta aperta o “i magici N passi per un approccio efficace”: sono tutte modalità che appartengono a una filosofia “per tutte le stagioni” che inquadra la vendita come un processo composto da istruzioni rigide. I Clienti sono persone intelligenti e subodorano le tecniche fredde, ecco perché i “selling trick” devono essere cestinati (diventare trash) se vogliamo che i venditori diventino sales artist. Questa tipologia di professionisti sa bene quanto sia importante scegliere i potenziali Clienti e comprendere le loro motivazioni. Ma sa anche che conoscere una tipologia di prodotto o servizio alla perfezione è parte integrante del processo di costruzione di fiducia e relazione, perché conforta il Cliente con la presentazione di una soluzione per il Cliente.

Incoraggiamo i sales artist a scambiare le proprie esperienze  attraverso community che favoriscano l’interazione e la condivisione

Inoltre i venditori un tempo pensavano che questa relazione con i Clienti fosse indirizzabile e ritenevano che potesse automaticamente portare a un acquisto. È una professione che si è evoluta ed è maturata: oggi sappiamo che il customer experience management è un fattore chiave per la vendita efficace. Il passaggio da una prospettiva prodotto-centrica verso una Cliente-centrica, da sola, non basta. I brand inquadrano i Clienti nella loro unicità. Allo stesso modo anche il sales artist è unico, con una personalità e un approccio che ha solo lui e i professionisti di successo riescono a mostrare questa unicità nel rapporto con i Clienti.

Dobbiamo tenere a mente che un’ottima customer experience si fonda su una employee experience altrettanto buona. E quindi, anziché sottoporre ai sales artist in formazione tecniche di vendita trite e ritrite, incoraggiamoli a scambiare le proprie esperienze e best practice attraverso community che favoriscano l’interazione e sessioni di apprendimento basate sulla condivisione. Perché i confronti e le discussioni influiscono sulla motivazione, permettono di essere apprezzati come professionisti e creano benefici complessivi per l’organizzazione per la quale lavorano.

I sales artist che padroneggiano le “interazioni convincenti” sapranno che è praticamente impossibile evitare di avere successo.