La vendita è un’azione centrale per le aziende, perché rappresenta il trait-d’union tra un bisogno e la soluzione ad esso. La vendita fa parte quindi della vita dell’essere umano da tempo immemore. E oggi può beneficiare dell’evoluzione a cui stiamo assistendo. I cambiamenti in atto, soprattutto grazie all’avvento della crescita esponenziale e alle nuove tecnologie, danno innovativi e interessanti strumenti alle aziende, offrendo opportunità mai provate prima d’ora. Ritengo che la formazione in questo ambito, per qualsiasi tipo di azienda, sia fondamentale per mantenere “le antenne alzate” e saper individuare le potenzialità che le nuove tecnologie e il mondo del digitale offrono oggi. 

Oggi le organizzazioni possono basare la creazione di soluzioni su dati certi. Cioè lavorare per dare risposte concrete a bisogni reali

Un esempio su tutti: l’azienda oggi, a differenza del passato, può basare la creazione di soluzioni su dati certi. Può, cioè, lavorare per dare risposta concreta a bisogni che realmente costituiscono la domanda. L’avvento del digitale ha permesso ai bisogni di emergere chiaramente, distintamente, distinguendosi dalla confusione del mercato. Digitalizzando le informazioni, i processi, la rete si è arricchita di dati, per l’appunto informazioni relative agli utenti, alle loro preferenze. Grazie ai dati è possibile osservare come si comporta un utente quando deve scegliere cosa comprare, ma anche molto di più, come da cosa è influenzato, o quali sono, attraverso le ricerche online, le precise richieste che un utente può avere.

Il marketing, centro nevralgico in cui convergono le analisi e le scelte che determinano le strategie e le soluzioni, non dovrebbe essere l’unico a utilizzare l’avanzamento tecnologico di cui può beneficiare un’azienda. Il settore delle vendite è strettamente collegato al marketing ed è quello che, in concreto, entra in contatto con la domanda e realizza lo scambio. Se oggi questi due settori aziendali “abbassassero la guardia” capirebbero le potenzialità di cui entrambe possono beneficiare. Da tempo immemore, sentiamo spesso la solita nenia: il marketing non crea le soluzioni che il mercato richiede, le vendite non sono brave a vendere. Penso che ormai questo tipo di approccio sia sorpassato e che dovremmo sempre più pensare ai diversi settori aziendali, in particolare marketing e vendite, come a un unico sistema che è mosso dallo stesso obiettivo: realizzare la mission aziendale, incontrando
i bisogni del proprio target. Insieme, i settori aziendali possono innovare, dando alla luce soluzioni che rispondono a bisogni concreti. Un corretto e innovativo approccio aziendale, unito alle innovazioni tecnologiche, può immettere sul mercato prodotti e servizi davvero in linea con la domanda, personalizzate, green, ma soprattutto, utili. Il marketing e le vendite, insieme, hanno la responsabilità, nuova, di sfruttare il mondo digitale, sia i dati, sia gli strumenti, per capire cosa interessi realmente al consumatore, intercettandone i bisogni. Un consumatore che si senta ascoltato, accolto, compreso, accontentato, è una persona con cui avviare una relazione di fiducia duratura nel tempo, la base per la creazione di uno zoccolo duro che per ogni azienda è fondamentale.

Oggi ci sono tecnologie che consentono di andare in questa direzione. Un esempio su tutti è il marketing automatico dove si ha un approccio che integra il marketing e le vendite per offrire il giusto contenuto in un processo coerente. Oltre all’automazione, stiamo assistendo all’arrivo di sistemi di intelligenza artificiale, che arricchiscono e supportano la fase di ascolto e di interpretazione dei dati dal punto di vista del marketing, ma allo stesso tempo supportano la fase della vendita attraverso i chatbot e altre estensioni di questa tecnologia. L’innovativa direzione apportata dall’intelligenza artificiale è chiara: essa permette, e lo farà con sistemi sempre più precisi e certi, di prevedere e capire i gusti e le preferenze del consumatore.

L’A/B test permette di testare diverse versioni di un contenuto e valutare le performance migliori

Poi, uno strumento interessante che segna una nuova era per il marketing e per le vendite è senz’altro l’A/B test, un supporto validissimo che permette di testare un contenuto (che può anche avere come obiettivo la conversione di un utente in Cliente) insieme ad altre versioni dello stesso, per valutare la performance migliore. Grazie all’analisi dei dati ottenuti dal test, è possibile valutare quale contenuto, colore, messaggio, immagine, musica, sia “andato meglio” e abbia interagito nel modo migliore con il target di riferimento. È sicuramente una grande opportunità per un sito, un post sui social, un messaggio, che garantisce ai settori marketing e vendite il raggiungimento dell’obiettivo. Potremmo dire che la strategia sia fondamentale in questo caso, ma è non scritta nel cemento. Grazie all’analisi essa può arricchirsi, rinforzarsi e raggiungere il suo scopo in modo più coerente, risparmiando e creando una reale e costruttiva relazione con il target.

L’analisi dei dati dà la possibilità di ripensare anche la domanda. Sì, perché se prima l’offerta e i contenuti pensati dal marketing erano “fissati” intorno a delle simulazioni dell’ipotetico target, adesso la domanda ha un volto, dei pensieri, delle preferenze.