Le community nel circolo virtuoso della vendita

People Le community nel circolo virtuoso della vendita

Le community non sono solo piattaforme, ma sistemi in grado di alimentare un sistema che diffonde energia in tutte le organizzazioni, dal centro (gli headquarter) alla periferia (la forza vendita)

La vendita di qualità presuppone necessariamente una forza vendita preparata, aggiornata e dotata dei giusti strumenti (digitali).

La possibilità del venditore “artista” di fare la differenza in ogni momento della relazione (circolare) con il Cliente passa da qui, da questo potenziamento di competenze e conoscenze che un’esperienza digitale evoluta permette. Ma c’è di più: una volta innescato e dotato dei giusti strumenti per alimentarsi, il circolo virtuoso della vendita produce valore non solo per gli attori protagonisti – venditore e Cliente –, ma anche per chi lo sostanzia e sostiene, ovvero l’impresa. Per capire meglio di cosa stiamo parlando, facciamo un doppio click su alcuni servizi abilitanti per i venditori forniti dalle business community (di questo mi occupo quotidianamente) per poi chiudere con una riflessione sui by product che questi progetti portano all’impresa. Una business community, nel senso in cui la intende Logotel, è un agglomerato di servizi e strumenti digitali a supporto della vendita e della relazione con il Cliente. Non parliamo qui solo di un ambiente virtuale responsive che fa da broadcast di contenuti (creati ad hoc o mutuati da altri canali) e che permette alle grandi reti di vendita, dirette o indirette, di consultare l’offerta commerciale aggiornata e di scaricare con un “tocco” la relativa modulistica. Parliamo, scegliendo tra alcune funzionalità e tool “a catalogo”, di:

Moduli e collection formativi sempre disponibili e accessibili tramite un’interfaccia Netflix-like, progettati per allenare e aggiornare le skill e la preparazione commerciale: approfondimenti sull’offerta, video-pillole per sviluppare le capacità relazionali, podcast co-prodotti con gli user della community da fruire in mobilità, infografiche da stampare e portare con sé.

Un pacchetto di tool evoluti che danno alle persone la possibilità di agire e prendere decisioni autonome ma in linea con gli obiettivi dell’azienda: gestire campagne di marketing territoriale, oppure l’avanzamento di un incentive o, ancora, la fase di induction di una nuova risorsa.

Contenuti di scenario, come – per esempio – una rassegna stampa 2.0, che orienta chi la consulta sia tramite una selezione di notizie must to read e nice to read, sia tramite un basket di approfondimenti sui temi caldi del momento (circular economy, insurtech, 5G...) di formato differente per andare incontro ai diversi tempi di fruizione.

Tanti servizi disponibili, uniti da un fil rouge: un sistema di engagement ben progettato con la capacità di mantenere alta l’attenzione e la motivazione di chi quotidianamente li fruisce in modalità desktop o, sempre di più, mobile. Una business community quindi: ha la capacità di rendere l’utile divertente (e viceversa) e di saper trovare le giuste leve di ingaggio, che spingono a informarsi e formarsi, a cercare nuovi stimoli e traguardi sfidanti (ma raggiungibili e quindi non frustranti). Il tutto gestito su più livelli di comunicazione. Il primo, quello top-down, permette all’azienda di comunicare velocemente e capillarmente con tutta la sua rete di vendita sul territorio, di passare informazioni chiare, univoche e ben confezionate – grazie a una redazione dedicata – a chi le utilizza ogni giorno per interfacciarsi con il Cliente e per trasformare il contatto in conversione o, comunque, in condivisione (di valori, di vision, di approccio...). In questo modo l’azienda inietta quotidianamente e trasversalmente energia al suo sistema commerciale: community-venditore-Cliente. 

Una community rende l’utile divertente (e viceversa), sa trovare le giuste leve di ingaggio, che spingono a informarsi e formarsi, a cercare nuovi stimoli e traguardi

Il secondo livello è peer-to-peer che permette, sempre grazie al supporto della redazione, lo scambio orizzontale di informazioni tra i partecipanti: best practice, suggerimenti, info commerciali, casi di successo. In una fase matura, senza ansie social e chiarita a tutti l’utilità, la community inizia ad autoalimentarsi e a dotarsi di nuovi contenuti “emergenti”. Infine una comunicazione bottom-up, dalla periferia al centro: non solo used generated content, ma anche (e forse soprattutto) coinvolgimento della rete di vendita nelle scelte (strategiche) delle aziende, raccolta in tempo zero di feedback e opinioni “altre” su nuovi prodotti e servizi appena commercializzati. E non sono rari i casi in cui queste dinamiche si strutturano in una pratica di ascolto continuativo della rete sull’offerta commerciale (e sulla sua comunicazione) che porta ad aggiustamenti “in corsa”, migliorie, riposizionamenti nel go to market (ed ecco un altro circolo virtuoso!). Tutto ciò fermo restando il fatto che la vendita, così come le business community, è fatta di persone, persone messe al centro del progetto che – quando hanno l’opportunità di condividere i loro bi-sogni, le loro aspirazioni e le loro necessità – vanno oltre al loro task e si scoprono “innovattori”. E siamo agli effetti collaterali: in mano alle aziende, le community diventano uno strumento di consolidamento e gestione della rete di vendita, e in modo indiretto di brand awareness e brand reputation, ma anche di raccolta di info preziose per chi, come le funzioni Marketing, si occupa di progettare e portare sul mercato nuovi prodotti, nuovi servizi, nuove soluzioni.

Weconomy book

  •  Thinking, connecting, cooperating, collaborating, swarming, empowering, democratizing, sharing: il futuro è già cambiato. 18976

    Thinking, connecting, cooperating, collaborating, swarming, empowering, democratizing, sharing: il futuro è già cambiato.

    Il primo mattone che ha dato il via al progetto Weconomy. Weconomy, L’economia riparte dal noi esplora i paradigmi e le opportunità dell’economia del Noi: più aperta, più partecipativa, più trasparente fatta di condivisione, reputazione e collaborazione. Grazie al mash-up di contributi internazionali e alla partecipazione di oltre 40 co-autori, Weconomy Book è un serbatoio di energia, pensieri, teorie, storie, pratiche e strumenti che ruotano attorno al tema del talento collettivo. Un incubatore informale e aperto al contributo di tutti, per immaginare, creare e continuare ad innovare il futuro dell’economia.

Magazine

  • UFO. Unidentified Future Organizations

    UFO. Unidentified Future Organizations

    Le organizzazioni sono diventate UFO: oggetti non identificati in trasformazione. Oggi abbiamo la possibilità di immaginare un futuro desiderabile per questo nuovo tipo di imprese, ibride distribuite. A partire dal nuovo ecosistema di relazioni e dai legami significativi tra persone, territori e comunità.

  • Trash. Sconfiggiamo la vendita-spazzatura

    Trash. Sconfiggiamo la vendita-spazzatura

    In questo Quaderno indaghiamo le origini del trash. Che, per noi, nascono da quella vendita che non risolve problemi reali e concreti. L'antidoto è una vendita circolare e infinita, che trae il massimo vantaggio moltiplicando i punti di contatto con il Cliente, coinvolgendolo e generando una visione condivisa tra persone e organizzazioni.

  • Kill Skill: un non catalogo di competenze

    Kill Skill: un non catalogo di competenze

    Non esistono skill “a prova di futuro”. Perché, quando parliamo di abilità e competenze, in realtà parliamo di sviluppo delle persone.

    In questo Quaderno abbiamo affrontato il tema delle skill dal punto di vista sistemico, per esplorare ciò che ispira e motiva a imparare, a praticare nuovi comportamenti e innesca percorsi evolutivi che connettono persone e organizzazioni.

  • Robot: l'automazione è collaborativa?

    Robot: l'automazione è collaborativa?

    R come Robot - Quali sono le possibili relazioni tra umani e tecnologia? Il tema è esplorato indagando in due sezioni le trasformazioni a livello sociale e aziendale. Una sezione dedicata alla mostra Posthuman (svoltasi durante la MDW 2017) conclude il quaderno. L'obiettivo di questo numero è quello di fornire spunti, quello di avviare un dialogo, di stimolare un'ulteriore esplorazione di diversi punti di vista.

  • Quid novi? Generazioni che collaborano

    Quid novi? Generazioni che collaborano

    Q come Quid Novi – Generazioni che collaborano. Il quaderno numero 11 di Weconomy si concentra sulla condivisione di luoghi, tempi e spazi da parte di diverse generazioni con mindset differenti e sulle trasformazioni che questa convivenza implica. Autori dalle età, competenze e mestieri diversi, per assicurare un punto di vista molteplice. Perché la collaborazione tra generazioni è un’opportunità.

  • POP Collaboration: Point Of Presence

    POP Collaboration: Point Of Presence

    P come P.O.P. Collaboration. Il decimo quaderno descrive lo spettro di significati assunti dall’io nei processi di collaborazione. 12 autori dai background diversi si interrogano sul ruolo dell’individuo che si riprogramma e si trasforma (Hyperself) e che collabora in maniera diffusa e spontanea, essendo consapevole del ruolo degli altri io coinvolti (Integrated Self). L’io come particella fondamentale della collaborazione.

  • Oops, Or, Ok: il paradosso della scelta continua

    Oops, Or, Ok: il paradosso della scelta continua

    O come OOPS, OR, OK. Il Quaderno 9 indaga il paradosso della scelta continua: tra i 14 autori che esplorano le tematiche legate al “prendere decisioni”, troviamo dall'astronauta, al medico, dal designer al community manager, tutte persone che lavorano in contesti in forte trasformazione. Perché di fronte alla scelta e alle opzioni, l’unica scelta veramente sbagliata è non scegliere.

  • Ne(x)twork: flow, amplified identity, common environment

    Ne(x)twork: flow, amplified identity, common environment

    N come Ne(x)twork, neologismo che gioca sulle parole next, work e network. Il Quaderno 8 è dedicato al futuro del lavoro e alla necessità che questo sia connesso e condiviso in modo continuo. Una condivisione che porta alla creazione del Flow (Flusso) che l’Impresa collaborativa ha il bisogno di saper dirigere, coordinare, stimolare ed eventualmente modificare in itinere.

  • Management: Cross, Self, Content

    Management: Cross, Self, Content

    M come Management. Il settimo Quaderno esplora le mutevoli dinamiche e i cambiamenti che riguardano il mondo del Management: un racconto in tre atti di come intrecci tra universi diversi (Cross), propensione all’auto-organizzazione coordinata (SELF) e valorizzazione dei contenuti sull’offerta (Content) rappresentino le tre diverse dimensioni nelle quali l’Impresa collaborativa si sviluppa.

  • Local: Talent, Community, Making

    Local: Talent, Community, Making

    L di Local.Un’occasione per riflettere e agire sulla (e dalla) dimensione collaborativa come combinazione di Talent, Community e Making. Con inserto dedicato alla quarta dimensione del Tempo con Timescapes.

  • Info, Indie, Inter: L’Innovazione rinnovata

    Info, Indie, Inter: L’Innovazione rinnovata

    I come innovazione, che è prima di tutto unaa questione di valori (e di valore). E innovare il contenuto (Info), innovare l’attitudine (Indie), innovare la relazione (Inter) sono le tre possibili scelte di valore per le Imprese.

  • HR: Human (R)evolution

    HR: Human (R)evolution

    La “Rivoluzione dell’Impresa” che mette la persona al centro del suo futuro. Una rivoluzione che trasforma la Persona umana da risorsa ad “atleta, acrobata, artigiano”.

  • Empowerment, Feedback, Gamification: c’era una volta il Retail

    Empowerment, Feedback, Gamification: c’era una volta il Retail

    C’è e soprattutto ci sarà ancora? Se ne parla in questo terzo Quaderno attraverso 3 parole chiave: Empowerment, Feedback, Gamification, aspetti fondamentali del retail collaborativo.

  • Design: (Re)shaping Business

    Design: (Re)shaping Business

    D come Design: aperto, social e collaborativo, a disposizione dell’Impresa per (ri)dare forma al business. Un quaderno che raccoglie e sviluppa spunti e contributi emersi durante l’evento Making Together.

  • Auto, Beta, CO: (Ri)scrivere il Futuro

    Auto, Beta, CO: (Ri)scrivere il Futuro

    Il quaderno dedicato alle prime lettere dell’alfabeto per l’Impresa collaborativa: A come Auto, B come Beta, C come Co. Perché la collaborazione è sì una necessità, ma funziona solo se c’è uno scopo e un senso condiviso.